采購(gòu)人員應(yīng)該對(duì)生產(chǎn)總成本的一半負(fù)責(zé)，因?yàn)楣镜某晒γ黠@地受到了采購(gòu)人員的技術(shù)能力、工作表現(xiàn)、發(fā)展?jié)摿Α⒄勁辛Α?chuàng)造力、協(xié)同工作能力以及在商業(yè)過(guò)程中積極配合能力等眾多因素影響。 -----瑞士采購(gòu)專(zhuān)家 阿爾伯特定

　　采購(gòu)是企業(yè)一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，要在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，提高一個(gè)百分點(diǎn)的利潤(rùn)率極難，但是在采購(gòu)環(huán)節(jié)相對(duì)容易，采購(gòu)創(chuàng)造利潤(rùn)的空間很大，采購(gòu)管理水平的高低，可以成為企業(yè)的“搖錢(qián)樹(shù)”，也可以成為企業(yè)利潤(rùn)的“墳?zāi)埂薄?/p>

　　策略一：集中采購(gòu)—采購(gòu)規(guī)模優(yōu)勢(shì)更大化

　“漲”聲一片之中，考慮如何控制采購(gòu)成本，很容易想到的解決之道是采取集中采購(gòu)。

　　這是大中型飼料企業(yè)采購(gòu)飼料級(jí)氨基酸或其他大宗原料常用的手法之一，飼料企業(yè)深受飼料原料價(jià)格變化的影響，飼料成本逐漸上漲，企業(yè)為控制飼料成本，加強(qiáng)集中采購(gòu)、集中管理進(jìn)貨。 

　　北京一位地產(chǎn)公司的老總對(duì)記者講，目前我國(guó)建筑企業(yè)鋼材進(jìn)貨還比較分散。一些企業(yè)的進(jìn)貨權(quán)是分散到項(xiàng)目部甚至項(xiàng)目經(jīng)理一級(jí)的，而且每批的進(jìn)貨數(shù)量不大。如果公司統(tǒng)一采購(gòu)鋼材，然后根據(jù)各工程的需要統(tǒng)一調(diào)配，不僅可以做到大批進(jìn)貨節(jié)約成本，更可以通過(guò)分析市場(chǎng)趨勢(shì)決定是否應(yīng)儲(chǔ)備鋼材，從而規(guī)避價(jià)格上漲帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。 

　　集中采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)在家電行業(yè)同樣顯現(xiàn)。 

　　海爾集團(tuán)采購(gòu)部一位張姓經(jīng)理告訴記者，整個(gè)集團(tuán)光是通過(guò)對(duì)鋼板、化工物料、電子零部件等大宗原材料實(shí)行集中采購(gòu)，就為公司節(jié)省成本達(dá)到20%到30%。 

　　曾經(jīng)為應(yīng)對(duì)漲價(jià)風(fēng)潮，海爾集團(tuán)特別提出了“四大”集中采購(gòu)策略，即“大訂單、大客戶(hù)、大市場(chǎng)和大資源。” 

　　然而，要做到集中采購(gòu)，聽(tīng)起來(lái)容易做起來(lái)難，有時(shí)不單單靠公司采購(gòu)部一個(gè)部門(mén)能夠完成。 

　　電纜是海爾集團(tuán)眾多產(chǎn)品都要使用的部件，為了做到集中采購(gòu)，采購(gòu)部門(mén)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)通力合作，對(duì)空調(diào)、洗衣機(jī)、電冰箱等產(chǎn)品所用到的電纜進(jìn)行了統(tǒng)一的重新設(shè)計(jì)，能夠標(biāo)準(zhǔn)化的標(biāo)準(zhǔn)化，能采用通用部件的盡量使用通用部件。通過(guò)這些措施，海爾集團(tuán)所采購(gòu)的電纜由原來(lái)的幾百種減少為十幾種。采購(gòu)產(chǎn)品種類(lèi)減少，才能順理成章地實(shí)現(xiàn)集中采購(gòu)。據(jù)透露，僅此一項(xiàng)改進(jìn)，就使得海爾集團(tuán)在電纜采購(gòu)上節(jié)約了大概20%的成本。 

　　采購(gòu)在各個(gè)行業(yè)中是相通的，海爾的集中采購(gòu)策略同樣適用于飼料企業(yè)。

　　策略二：聯(lián)合采購(gòu)—中小企業(yè)聯(lián)合抵御風(fēng)險(xiǎn)

　　集中采購(gòu)基本是一個(gè)大企業(yè)把采購(gòu)上的規(guī)模優(yōu)勢(shì)更大化的手段。沒(méi)有多品類(lèi)的產(chǎn)品線，產(chǎn)品銷(xiāo)量沒(méi)到一定規(guī)模，根本不可能實(shí)現(xiàn)集中。 

　　這話(huà)聽(tīng)起來(lái)有些殘忍，但眾多中小企業(yè)管理者比較認(rèn)同。 

　　飼料企業(yè)規(guī)模的大小直接決定了企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈的話(huà)語(yǔ)權(quán)，當(dāng)我們從大型氨基酸生產(chǎn)廠家或貿(mào)易商采購(gòu)時(shí)，我們就沒(méi)有議價(jià)優(yōu)勢(shì)；但當(dāng)我們從小型氨基酸生產(chǎn)廠家或貿(mào)易商采購(gòu)時(shí)，我們的腰板也是挺得硬硬的。一位采購(gòu)經(jīng)理道出這層意思。“大魚(yú)吃小魚(yú)，小魚(yú)吃蝦米。”黃經(jīng)理仿佛一語(yǔ)道破。 

　　他指出，在采購(gòu)價(jià)格問(wèn)題上，小企業(yè)的確處于絕對(duì)的被動(dòng)地位，但這并不意味著眾多的中小企業(yè)在控制采購(gòu)成本上無(wú)路可走。比如，跨企業(yè)的聯(lián)合采購(gòu)就不失為一種降低成本的方法。在可能的情況下，中小企業(yè)尤其可以考慮組織或加入采購(gòu)聯(lián)盟。 

　　中小企業(yè)如果在原材料采購(gòu)上聯(lián)合起來(lái)，就可以增加防范風(fēng)險(xiǎn)的能力。一來(lái)多家企業(yè)聯(lián)合采購(gòu)，集小訂單成大訂單，增強(qiáng)集體的談判實(shí)力，獲取采購(gòu)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)得和大企業(yè)一樣的“江湖地位”；二來(lái)聯(lián)合采購(gòu)的對(duì)象是原材料生產(chǎn)企業(yè)，這樣就可以擺脫貿(mào)易商的轉(zhuǎn)手成本，通過(guò)直接與生產(chǎn)廠家交易，減少中間層次，大大降低流通成本和保障產(chǎn)品質(zhì)量。

　　策略三、積極開(kāi)發(fā)新的供應(yīng)商，靈活選擇原料采購(gòu)渠道

　　開(kāi)發(fā)供應(yīng)商是確定供應(yīng)商的前提和基礎(chǔ)。首先，按原輔料分類(lèi)建立潛在供方檔案。采購(gòu)部門(mén)需要主動(dòng)出擊去捕捉信息。比如企業(yè)介紹、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記副本、業(yè)內(nèi)聲譽(yù)以及來(lái)樣送檢結(jié)果等。其次，選擇并最終確定供應(yīng)商。這是采購(gòu)工作中一項(xiàng)非常重要的工作，為保證供應(yīng)商確定的科學(xué)性，企業(yè)必須重視對(duì)供方的調(diào)查，尤其是對(duì)大宗原料供貨方的實(shí)地考察。在此基礎(chǔ)上制作供方業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估表，并根據(jù)合作情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)維護(hù)、實(shí)行優(yōu)勝劣汰的滾動(dòng)管理。 

　　渠道選擇主要受價(jià)格因素、供貨方因素、地理因素和市場(chǎng)因素的影響。企業(yè)要根據(jù)具體情況采取不同的進(jìn)貨渠道策略。對(duì)策略的選擇主要有： 

　　①直接渠道策略。即找到原料的原生產(chǎn)廠家直接從廠家發(fā)貨，該渠道的優(yōu)點(diǎn)是可以降低進(jìn)貨價(jià)格，但應(yīng)以適度的運(yùn)輸成本和相關(guān)費(fèi)用為前提。 

　　②固定渠道策略。即選擇資信狀況好、生產(chǎn)能力強(qiáng)、原料質(zhì)量?jī)?yōu)的供貨商，與他們建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，其優(yōu)點(diǎn)是可以通過(guò)良好的合作關(guān)系規(guī)范采購(gòu)活動(dòng)，適時(shí)保障原料供應(yīng)。? 

　　③區(qū)域渠道策略。就是根據(jù)原料產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)、貨源優(yōu)勢(shì)有針對(duì)性的選擇幾家供貨商，這樣一來(lái)，原料采購(gòu)的選擇余地大，還可充分調(diào)動(dòng)供貨方彼此間的良性競(jìng)爭(zhēng)，從而采購(gòu)到優(yōu)質(zhì)、適價(jià)的原料。 

　　④ 動(dòng)態(tài)渠道策略。即采購(gòu)部門(mén)不斷根據(jù)市場(chǎng)變化選擇新的、有發(fā)展?jié)摿Φ倪M(jìn)貨渠道。這就要求采購(gòu)者必須占有充分、及時(shí)、準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，善于主動(dòng)出擊去開(kāi)拓全新的供應(yīng)市場(chǎng)。

　　策略四：準(zhǔn)確把握市場(chǎng)原料行情，“適時(shí)、適質(zhì)、適價(jià)”采購(gòu)

　　企業(yè)降低原料采購(gòu)成本的關(guān)鍵就在于科學(xué)的采購(gòu)價(jià)格策略。既不能一味地等待觀望低價(jià)市場(chǎng)的到來(lái)而坐失“適時(shí)”采購(gòu)的良機(jī)，也不能無(wú)視瞬息萬(wàn)變的市價(jià)變化而冒高價(jià)采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)針對(duì)飼料原料需求受養(yǎng)殖周期影響的特點(diǎn)，采購(gòu)部門(mén)采購(gòu)時(shí)應(yīng)堅(jiān)持“令前備足備齊，當(dāng)令補(bǔ)缺防斷”的原則。此外，“適價(jià)”還要以“適質(zhì)”為前提。太嚴(yán)買(mǎi)不到所需的原料，太松又控制不了質(zhì)量。所以，真正的“適價(jià)”并不是采購(gòu)價(jià)格的最低，而是在合格原料品質(zhì)、既定交貨期或其它條件下所能獲得的較低價(jià)。為此，采購(gòu)人員應(yīng)廣泛收集主要原料的質(zhì)量狀況、價(jià)格走勢(shì)及目前市場(chǎng)可供量等信息，為“適價(jià)”采購(gòu)作好充分的準(zhǔn)備！總之，采購(gòu)應(yīng)以降低總成本為目的，為了在總成本上的節(jié)省，即使在某些方面成本上的增加也是可取的。

　　策略五：飼料企業(yè)集團(tuán)采購(gòu)要同上游企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

　　建立一種既相對(duì)穩(wěn)定又充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、有供應(yīng)保障能力和質(zhì)量保證能力的原料供應(yīng)鏈，是我們理想的目標(biāo)。除了直接涉足原料環(huán)節(jié)以外，在未來(lái)原料供應(yīng)的集中度越來(lái)越大及區(qū)域供求偏緊會(huì)經(jīng)常存在的趨勢(shì)下，引進(jìn)現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理理論，在全球范圍內(nèi)尋找與己匹配的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，對(duì)長(zhǎng)期提高原料供應(yīng)的穩(wěn)定性、降低采購(gòu)的成本、增加采購(gòu)效益也至關(guān)重要。因此，我們應(yīng)努力使簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系逐步向雙方建立戰(zhàn)略協(xié)作或合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變，由競(jìng)爭(zhēng)采購(gòu)逐步向戰(zhàn)略采購(gòu)轉(zhuǎn)變，將對(duì)供應(yīng)商的管理納入到采購(gòu)戰(zhàn)略管理之中。合作方式也許可以根據(jù)可操性及關(guān)鍵程度等，選擇緊密型（共同投資，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)）或者松散型（契約型）等。

　　策略六：大宗原料采購(gòu)要控制原料資源本身之外的其他"關(guān)鍵資源"

　　目前決定原料采購(gòu)成本的因素除了原料本身的價(jià)值之外，其他因素比如：運(yùn)輸?shù)闹苯映杀荆\(yùn)輸狀況便利性、及時(shí)性，倉(cāng)儲(chǔ)成本等，在原料整體成本中直接或間接的占得比重越來(lái)越大。有時(shí)候這些因素對(duì)原料采購(gòu)的影響，不亞于是否能獲得貨源。因此，采購(gòu)管理在關(guān)注原料資源本身的同時(shí)，更要關(guān)注對(duì)采購(gòu)的運(yùn)營(yíng)及成本影響很大的其他資源，如鐵路運(yùn)輸、港口、碼頭、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施、遠(yuǎn)洋物流等。對(duì)這些因素我們都要從長(zhǎng)期利益的角度，從長(zhǎng)期企業(yè)穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)的角度，投入更多的精力去運(yùn)作理順或控制，諸如港口、碼頭的參股與控股，重要倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施的控制，都會(huì)讓我們?cè)谠系牟少?gòu)及獲取方面獲得方面占得先機(jī)，取得便利，實(shí)現(xiàn)低成本的運(yùn)作。換個(gè)角度講，從對(duì)這些重要資源的投資效益角度來(lái)分析，也不吃虧。

結(jié)語(yǔ)Conclusion

　　總之，原料采購(gòu)渠道的建設(shè)質(zhì)量直接關(guān)系到飼料企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)程度，作為生產(chǎn)型的飼料企業(yè)，要想在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)，去參與更為廣闊的國(guó)際市場(chǎng)角逐。就必須在實(shí)踐中不斷探索，從源頭抓起，構(gòu)建一條優(yōu)質(zhì)的原料供貨渠道。